El desarrollo de negocio es la creación de valor a largo plazo para una empresa u organización a partir de la integración de clientes, mercados y relaciones.  

“Me dedico a desarrollar negocio…”

Pocas veces en las reuniones de ejecutivos o eventos se han dicho palabras más ambiguas. Si les preguntamos a todos aquellos que en sus tarjetas o en sus perfiles de LinkedIn señalan que se dedican al “desarrollo de negocio” nos encontraremos diversas respuestas. Para unos, el desarrollo de negocios pasa por “incrementar las ventas”. Otros nos dirán que el eje de esta actividad es “buscar mercados”. Y no faltarán unos terceros que señalen que el “desarrollo de negocio tiene su base en las relaciones y asociaciones no solo con los clientes sino con el resto de entornos”. 

Una variedad de respuestas, que incluso son contradictorias entre sí ante la pregunta clave sobre qué es y qué no es desarrollo de negocio. Al igual que ante otras preguntas incómodas, tales como quién creó el universo, existe Dios, quién estaba detrás del asesinato de Laura Palmer, o quién es John el Rojo… Todavía no tenemos una respuesta clara sobre qué es Business Development. 

Al no tener una explicación clara, de momento, sobre qué es el desarrollo de negocio, vale la pena que arranquemos uniendo diversos aspectos que unen a la evolución empresarial desde un marco integral.  A partir de ahí podemos tomar prestada la definición que hace el colaborador con Forbes y especialista en Desarrollo de Negocio Scott Pollack, fuente utilizada en este artículo. Scott en 2012 definía desarrollo de negocio como la creación de valor a largo plazo para una empresa u organización a partir de la integración de clientes, mercados y relaciones. 

Hay elegancia en la simplicidad de la respuesta. Pero tal vez esta definición no sea suficiente.  En esencia, el desarrollo de negocio se trata de descubrir cómo las interacciones de todas esas fuerzas (valor, cliente y relaciones) se combinan para crear oportunidades de crecimiento en tu negocio o empresa. Pero cualquier teoría requiere una demostración adecuada, así que analicemos esa afirmación: 

 Valor a largo plazo 

Primero, ¿qué queremos decir con “valor a largo plazo”? En su forma más simple, el “valor” es efectivo, dinero, el alma de cualquier negocio (pero también puede ser acceso, prestigio o cualquier otra cosa que una empresa busque para crecer).  Ya sabemos que hay muchas maneras de hacer dinero rápido, cada vez menos, para usted o su empresa. Pero el desarrollo de negocio no debería basarse en esquemas para hacerse rico rápidamente y tácticas de “yo gano y tu pierdes” que crean un tipo valor que llega y se va igual de rápido.  

Un desarrollo de negocio que apueste por el valor a largo plazo debe crear oportunidades para que ese valor persista en el tiempo y conseguir que este fluya indefinidamente.  Pensar en el desarrollo de negocio como un medio para crear valor a largo plazo es la única forma verdadera de tener éxito en el crecimiento constante de una organización. 

Clientes 

La parte de “clientes” de la definición puede ser un poco más obvia: los clientes pagan las facturas.  Son las empresas o las personas las que pagan por nuestros productos y servicios. Sin ellos no habría ningún negocio que desarrollar.  Pero no todo el mundo es un cliente natural para un determinado negocio y las propuestas que pueden servir para un cliente, pueden no servir para otros.  Tal vez el producto o servicio que les ofrecemos no tiene las características que busca. Incluso puedes para qué es un producto o servicio perfecto, pero tal vez ni el cliente sabe que lo tenemos, ni nosotros que dicho cliente lo necesita.  

Mercados 

Los clientes con los que a través del desarrollo de negocio debemos crear relaciones de valor a largo plazo “se mueven” en mercados específicos.  Una forma de entender los mercados es geográfica: si solo me concentro en vender en España y su empresa está en Francia, entonces no está disponible para mí como cliente, ya que actualmente no salgo de territorio español.  Pero los clientes también “viven” en mercados que se definen por su demografía, estilos de vida y mentalidad de compra.  Identificar oportunidades para llegar a nuevos clientes, entrando en nuevos mercados es una puerta de entrada importante para desbloquear el valor a largo plazo. 

Tomemos, por ejemplo, el mercado de dueños de mascotas.  Los clientes que “viven” allí, por supuesto, son personas que poseen gatos, perros, peces, etc.   Yo, por otro lado, no tengo una mascota.  No vivo en el mercado de dueños de mascotas. Entonces, ¿qué pasaría si alguna empresa de alimentación para mascotas quisiera venderme algo?  Tendrían que encontrar una manera de entrar en un mercado donde vivo. Esa es una función de departamento de desarrollo de negocio.

Relaciones 

Y luego estaban las “relaciones”.  Así como los planetas y las estrellas dependen de la gravedad para mantenerlos en órbita, cualquier esfuerzo exitoso de desarrollo de negocios se basa en una base subyacente de relaciones sólidas entre las empresas y sus clientes.  Construir, administrar y aprovechar las relaciones que se basan en la confianza, el respeto y la apreciación mutua del valor de cada uno es fundamental para permitir el flujo de valor a largo plazo.   

Las relaciones con socios, clientes, empleados, accionistas, entorno, con los medios de comunicación y fomentando las estrategias de relaciones públicas son fundamentales para el éxito de cualquier esfuerzo de desarrollo empresarial. Como tales, exigen un lugar destacado en la definición de desarrollo de negocio.  

Como conclusión, ya hemos visto varios aspectos que determinan la figura del desarrollo de negocio: valor a largo plazo, relación con el cliente, tipos de mercados y las relaciones entre empresa y cliente. También tenemos una definición propia con lo que, a partir de ahora. Todos aquellos que se dediquen al Business Development lo tienen más fácil para explicar al resto del mundo a qué se dedican y cómo lo hacen. ¿Qué te parece? ¿Qué opinión tienes al respecto? Compártela con nosotros.