Funnel de Conversión

Contenido como eje estratégico en tu Funnel de Conversión

29 marzo, 2019 EYCOM 0 Comentarios

Inbound, Outbound, TOFU, MOFU, BOFU, … ¿Te suenan no?  Todos estos términos tienen una misma etimología marquetiniana, el funnel de conversión, este es desde hace unos años un concepto con el que todos los marketers orientados a la captación en medios digitales, conviven a diario. Más allá de explicar en qué consiste la metodología desde una perspectiva teórica. Con este post intentaremos aportar una visión práctica, centrada en el contenido como el elemento clave, tanto en la introducción de el público objetivo en tu embudo, como su función de elemento ‘push’ para que una vez introducidos en tu funnel, se consuma la venta.

El proceso de compra/conversión/cualificación de un usuario, es en lo que se basa el funnel de conversión, cada uno de los distintos pasos tiene unas necesidades, además de estar condicionado tanto por un estado previo como uno posterior. Por ello la elección de contenido y su difusión a través de una estrategia omnicanal resultará una cuestión crítica,para minimizar abandonos del proceso de conversión y favorecer el paso al siguiente nivel.

Inbound, Outbound, TOFU, MOFU, BOFU
Inbound, Outbound, TOFU, MOFU, BOFU
Outbound marketing en el Funnel de conversión

En la primera fase del embudo, se trabaja el conocimiento de marca ante el público objetivo para posteriormente, poder generar el lead y seguidamente ir los cualificando. Para ello, el objetivo es claro, se necesita un impacto, si bien es cierto que actualmente todo gira en torno al inbound marketing (acciones de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de atraer al consumidor ofreciéndole contenidos de valor y experiencias relevantes) , en este punto personalmente creo que también tiene sentido el outbound marketing (conjunto de acciones de marketing que tienen como objetivo captar consumidores, pero con métodos directos y unidireccionales) , para todo marketer lo ideal es que tu marca y su contenido, generen su propia demanda, pero debemos tener claro que sin público objetivo en el primer estrato del funnel, el proceso se acaba antes de empezar. Tirando de outbound, se recomienda este tipo de contenidos:

En esta fase debes conseguir que te conozcan y además entren en tu website. Para ello intensifica el trabajo en mejorar el tráfico hacia tu website y la notoriedad de tu marca, pero… ¿Y qué pasa con el Inbound?

Inbound marketing en el Funnel de Conversión

TOFU

En esta etapa, el usuario ni siquiera tiene porqué estar planteándose la adquisición de un producto o servicio. Difundir contenido genérico que con el objetivo de que los usuarios tras haberlo leído/visualizado identifiquen lo que realmente necesitan es lo más recomendable. Un ejemplo de formatos podría ser:

  • Listados de recursos.
  • Whitepapers.
  • Guías de uso.
  • Ebooks sobre sectores, tendencias o innovación.
  • Checklist.

MOFU

Se ha generado la atracción y el usuario ha tenido una experiencia satisfactoria, los usuarios ya han descubierto lo que necesitan y el objetivo debe ser posicionarnos en su Top of Mind para que nos tengan en consideración delante esa necesidad identificada es el objetivo, aquí es cuando pasa de público objetivo a lead, ofréceles un contenido de mayor calidad cuyo acceso venga condicionado por un registro, tales como:

  • Entrevistas a especialistas del sector.
  • Vídeos demostrativos de producto.
  • Estudios de mercado.
  • Recopilaciones de preguntas y respuestas.
  • Guías con especificaciones técnicas o detalladas de servicio o producto.

BOFU

Debemos tener en cuenta, que es en esta fase donde las distancias se acortan.Tienes a tu lead justo donde querías, te han conocido, te han considerado, han confiado y ya están interesados en tus productos y/o servicios. ¿Con qué tipo de contenido darles el último empujón?:

  • Acción de lanzamiento o descuentos.
  • Demo/ prueba gratuitas de producto.
  • Consultoría personalizada.
  • Encuesta.
  • Testimoniales de terceros cualificados y de interés para el Lead
  • Comunidades de usuarios para dotar de valor añadido a tu servicio/producto y llevar al siguiente nivel la experiencia de compra.
En definitva…

¿Un consejo para que la elección de contenido sea la correcta en cada? Piensa como parte de tu público objetivo, piensa como un lead, piensa como un lead cualificado y por último piensa como un consumidor. Cada nivel ha de responder a unas necesidades, además de estar condicionado tanto por el previo como el posterior nivel, la elección de contenido y canal adecuado para cada preciso instante, resultará sin duda, el mejor compañero de viaje para acompañar al usuario desde que detecta una necesidad hasta que la satisface comprando o contratando productos y/o servicios de nuestro negocio.