¿Qué rol tienen las RRPP en un funnel de conversión en 2018?

18 juny, 2018 EYCOM 0 Comentaris

Si bien es cierto que el funnel, o embudo de conversión, es un término muy arraigado en el Marketing Digital como una metodología de trabajo que intenta modelizar el proceso de compra/conversión/cualificación de un usuario previa definición de los distintos pasos que tiene que dar para cumplir un objetivo, creo personalmente, que el concepto del funnel, no tiene porque ser exclusivo del ámbito digital, siempre que sea medible por supuesto.

Nos estamos dirigiendo hacia la ommicanalidad, que no se debe confundir con multicanalidad. Omnicanalidad lleva implícito multicanalidad, pero no al contrario. Para entenderlo, podríamos definir la primera como la integración de todos los canales existentes, de manera que estos se interrelacionen entre sí y se orquestan por una única estrategia, para que un usuario que inició una interacción por una vía determinada, a medida que avanza en la relación y va afrontando los distintos ‘momentos de la verdad’, vaya avanzando por otras vías, brindando una experiencia satisfactoria para el cliente, siempre adecuándose a sus necesidades y preferencias.

El concepto de omnicalidad, ha cambiado el paradigma en que los distintos canales son utilizados para comunicarnos. Retomando el funnel de conversión, “históricamente” las RRPP dentro del contexto del funnel, eran tan solo utilizadas en las primeras fases, sobretodo en trabajar establecimiento del “contacto”. Es decir, identificando y atrayendo al público objetivo. Trabajando en primera instancia la concienciación y el interés hacia la marca, para iniciar la supuesta conversión.

A día de hoy, esta estrategia es utilizada por muchas empresas, y no digo que sea incorrecta. Pero ya sabemos, que en la transformación digital en la que vivimos inmersos, igual se nos pueden generar oportunidades disruptivas, que en contrapartida pueden aparecer, en un breve lapso de tiempo, amenazas sistémicas para todo un sector (Nueva tecnología, cambios en el patrón de consumo, crisis generacional, etc.) que dejen completamente obsoleto tanto modelos de negocio, estrategias, posicionamientos, etc.

Pues bien, si se quiere maximizar el número de conversiones, la “tradicional” asignación de las RRPP en las primeras fases del funnel, creo que ya ha quedado obsoleta. Retomando el concepto de la omnicalidad, el uso de las relaciones públicas debe orquestar el camino del usuario a través del funnel hacia su conversión. Trabajando los distintos canales y diferentes ámbitos que más tasa de éxito aporten en la consecución de cada etapa.

Funnel de MKT y RRPP

En las primeras fases el rol no ha cambiado, se trabaja el conocimiento de marca en el público objetivo para poder generar el lead y posteriormente irlo cualificando, una vez ya se ha establecido contacto.Un nuevo rol de las RRPP, y es donde en muchas ocasiones, pecábamos de exceso de confianza en nuestra web y/o reputación, era en el momento que el Lead va generando el interés hacia nosotros hasta convertirlo en intención de compras. Muchas veces pensábamos que el mismo contenido que habíamos generado para las primeras fases era más que suficiente para acabar de convencer al lead, nada más lejos de la realidad son estas fases donde, ya sea por una vertiente más emocional o racional, es donde debemos generar el aprecio por nuestra marca. Una cosa es conocer, pero otra bien distinta es que te quieran.

El momento de la verdad, anteriormente en este punto, ya se había realizado todo el trabajo y teniendo una plataforma de venta/conversión optimizada, era momento de de cruzar los dedos. Pues nada más lejos de la realidad. Una vez te conocen y te quieren, es momento de comprometerse, para ello serán más importantes que nunca las RRPP; prescripciones de expertos, valoraciones de otros usuarios incluso el servicio al cliente en otros usuarios puede condicionar la balanza a nuestro favor. Debemos tener en cuenta, que es en esta fase donde las distancias se acortan. Hay un momento en que el consumidor mira únicamente a nuestra cara a cara, y es donde no se puede fallar, dado que un error a estas alturas del proceso puede dar por perdida toda la inversión anterior.

Una de las claves para optimizar nuestro funnel, será identificar y subsanar las carencias que tiene nuestra marca en cada etapa del proceso. Piensa como parte del público objetivo, piensa como un lead, piensa como un lead cualificado y por último piensa como un consumidor.

Cada estado tiene unas necesidades, además de estar condicionado por tanto un estado previo como uno posterior, la elección de contenido y canal adecuado para cada preciso instante puede suponer el abandono del proceso o pasar al siguiente nivel.